販促企画の基本!販売促進費を理解して戦略的に予算を策定しよう

販促

販促担当者の仕事は、売るためのアイデアを出すだけではありません。どんなに素晴らしい販促企画でも、実行するための予算が確保できなければ絵に描いた餅になってしまいます。販促企画の根幹は予算策定にあると言っても過言ではないでしょう。

今回は、販売促進費とは何かを解説したうえで、販促担当者が知っておくべき予算の立て方のポイントから、予算が限られているときのヒントまでをご紹介します。

販売促進費を正しく理解しよう

最初に、販売促進費とは何かについて解説します。

販売促進費とは

販売促進費とは、売上を伸ばすために使う費用のことです。一般的には、新しい商品やサービスを投入する場合には通常より多くの販売促進費が必要になるので、注意して予算を策定する必要があります。

売上を伸ばすために使う費用には、販売促進費のほかにも広告宣伝費があります。両者は明確に区分することが難しい場合もあり、あえて区分しないで考えることも多いようですが、一般論として「直接的に販売促進を目的としている場合に使う費用」が販売促進費と呼ばれます。

販売促進費に含まれるもの

販売促進費には、具体的にどのようなものがあるか見ていきましょう。

消費者に対して直接的に支出される費用

消費者に直接的にメリットを提供して、購買を動機づけるための費用には、下記のようなものがあります。

●無料サンプル・ノベルティ・景品に関する費用

商品の無料サンプルのほか、カレンダーや手帳などのノベルティ・景品などの制作費です。発送を伴う場合には発送費用も忘れずに計上する必要があります。

クーポン・キャッシュバック・プライスダウンの費用

割引クーポンやキャッシュバック、送料無料のキャンペーンなどで負担するような費用が該当します。

 

消費者に対して間接的に支出される費用

販売店などを通じて消費者に情報提供して購買意欲を高めたり、販売店の販売活動を支援したりするための費用には下記のようなものがあります。

店頭での販促ツールの制作費

店舗に設置するPOPやポスターなどの制作に必要な費用です。

実演販売の経費

販売員の人件費やサンプル商品のコスト、器具をレンタルする場合はレンタル代などがあてはまります。

展示会に関する費用

展示会の出展料や展示会告知に関わる費用、ブースを設営する段階で必要な装飾費用や人件費、当日の運営に関わる人件費などが含まれます。

販売手数料・販売奨励金

契約時にあらかじめ約束している販売手数料や、販促を目的とした販売奨励金も、販売促進費の一部になります。

販売店の担当者との会議費用

販売店の担当者との販促会議に関わるコストも販売促進費として扱われます。

販売促進費を予算化する

続いて、予算の立て方の一例をご紹介します。ここでは分かりやすく「商品Aの販促費を予算化する」というシンプルな設定で考えてみましょう。

1) 売上を試算する

まず、商品A投入で得られる売上を試算します。

例えば、商品Aの販売価格を1個1万円とし、1ヶ月に100個売ると、1ヶ月当たりの売上は100万円となります。

2) 原価と経費を見積もる

次に、原価と販売促進費以外の経費(店舗等の賃料・固定の人件費など)を見積もります。

ここでは、商品原価、経費はそれぞれ40万円と仮定します。

3) 利益を計算する

商品Aの売り上げから原価と経費を差し引いて手元に残った金額が、商品Aの販売促進費として1ヶ月当たりに捻出できる予算の限界値ということになります。

この場合は、売上100万円-(商品原価40万円+経費40万円)=20万円が手元に残る利益となります。

4) 適正な販売促進費を検討する

最後に、商品Aの市場や会社内における位置付けを考慮しながら適切な販売促進費を検討します。

極端な場合は、商品Aを会社の目玉商品として売り出し、とにかく販売数を伸ばすことを目標にするために、手元に残る20万円をすべて販売促進費に回すという考えもあると思います。

逆に、商品Aは特定の顧客に向けた商品で、利益を重視したいという場合は、利益確保のために販売促進費を抑えることが望ましいでしょう。

5) 同業界の販売促進費率と比較する

自社の販売促進費が適正であるかを知るためには、「販売促進費率」を計算し、同業界の販売促進費率と比べてみましょう。

販売促進費率とは、販売促進費が売上に対して占める割合のことです。開業したばかりの時期や新商品・新サービスを立ち上げた直後は例外ですが、一般的に販売促進費の予算の目安は売上の3~5%程度といわれています。ただし、実店舗を持たない通販業界や、イメージが先行される化粧品業界などでは、販売促進費率は10~20%と高めです。

以下は、各業界で適正といわれている販売促進費率ですので、参考にするとよいでしょう。

  • 通販:15~20%
  • 化粧品・健康食品:10%
  • 外食:5%
  • 飲料:5%
  • 不動産:4%
  • 教育:3%
  • 金融:1~5%
  • 小売:1~3%
  • 自動車:1~2%

予算が限られているときのヒント

大々的な販促企画を立てたくても、予算が限られているという場合は少なくありません。そのような状況下では、限りある予算のなかで効果的に売上を伸ばす方法を考える必要があります。

効果の高い販促企画に集中する

販促計画を立てる際には、効果が低いものは計画から外し、逆に効果が高い企画に集中することで、予算を効率的に使うことができます。過去に実施した企画がある場合には、効果がどの程度出たかを振り返ってみましょう。また、他社の販促企画に目を向けると、どのようなキャンペーンを行って顧客を魅了しているのか、展示会ではどのような工夫をしているのかなどが分かります。これらの情報を自社で販促企画をする際のヒントとして活用しましょう。

ノベルティ配布で効果的な宣伝を

販促企画のうち、ノベルティ制作は比較的低予算から実施することが可能です。なかでも、カレンダーや手帳のように顧客に喜んでもらえ、長期間使用するものであれば、会社や商品の印象を上げるだけでなく、高いPR効果が期待できます。

自社の事業や商品にちなんだオリジナル性のあるノベルティを制作し、顧客とのコミュニケーションツールとして活用 しましょう。また、商品の購入者に限定して提供する景品の場合は、より直接的な販促効果が期待できるでしょう。

SNSを有効に活用する

SNSを上手に活用すれば、予算が少ない場合でも効果的にPRすることができます。

視覚的にPRできるInstagramは、新商品や新サービスを知ってもらうためのきっかけとして使うことが可能です。また、情報の拡散性が高いTwitterは、自社のイベントやキャンペーンを告知するのに効果的です。こうしたSNSをそれぞれの特性に合わせて活用しましょう。

さらに、消費者は企業がSNSで発信する情報だけでなく、信頼する人物の口コミも参考にしています。YouTuberやインスタグラマーなどを使ったインフルエンサーマーケティング(参考:「インフルエンサーマーケティングとは?効果を出すためのポイントとチャネル別の事例」)という手法もあります。

図書印刷では、拡散効果の高いSNS(Twitter、Facebook、Instagramなど)を活用したさまざまな販促施策を提案いたします。また、動画で商品の良さを伝えたいと場合には、人気YouTuberの起用の提案も可能です。ぜひ「マス広告の届かない若年層対策を行いたい」のページからご確認ください。

エリアやターゲットに特化する

販促企画を全方位的に実施すると予算が莫大になってしまいます。エリアやターゲットを絞ることで、少ない予算で効果を上げる方法を検討しましょう。

実演販売や展示会を行う場合、どこで実施したら高い効果を出せるかは、販売する地域や想定する顧客層によって変わってくるものです。また、キャンペーンの内容を考える際も、ターゲットを絞ることで効果の出るキャンペーンの形が見えてきます。

エリアマーケティング(参考:「エリアマーケティングで成功するには?ケーススタディから学ぶ分析と手法のポイント」)の考え方を用いて、エリアやターゲットの特性を反映した販促企画を実施しましょう。

図書印刷では、ターゲットのエリア・年代・性別・趣味・嗜好などのセグメント要素で、オフライン・オンラインを問わず、幅広い広告媒体の提案が可能です。販促ご担当者様の目的や予算に合わせて、規模、期間などを考慮し、最適な販促施策を提案します。詳細は「エリアやターゲットを絞った広告を行いたい」のページからご確認いただけます。

また、エリアやターゲットを絞ってイベントを行いたいという場合には、図書印刷がまるごと支援をいたします。企画、告知・集客から、会場運営、各種ツール製作、アフターフォローまで一括でご発注いただけます。「イベント・展示会を行いたい」のページからご確認ください。

まとめ

販売促進費は、売上効果が見えないと削られてしまいがちですが、商品やサービスを消費者に知ってもらい、購買意欲を高めるために販促活動は欠かせません。販売促進費の予算の立て方を理解し、戦略的な販促計画を立てましょう。

予算を効果的に使った企画のアイデアを考えたいときは

図書印刷では、販促企画のマンネリ化を防いだり、少ない予算を活用して斬新で新しい企画のアイデアを考えたいという時にご活用いただける、無料eBOOK「販促担当者のための 販促企画アイデア発想法3選」をご用意しています。「オズボーンのチェックリスト」や「シックスハット法」など、さまざまなアイデア発想法のフレームワークを紹介。どのようにアイデアをまとめていけばいいのかを分かりやすくまとめています。具体的なシナリオ例や流れも紹介していますので、自分に合うアイデア発想法を探し出すことができます。ぜひ、新しい集客方法のアイデア創出にお役立てください。 

参考:

 

 

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