EC多店舗展開をわずか5カ月間で実現。購入件数も150%に増加〜マクセル様 導入事例【後編】

マーケティング

実践!リーダーが語る「プロジェクト成功への近道」(1)
マクセル様 導入事例【後編】

前編で見てきたように、マクセル株式会社の佐藤利一氏は新任ながら、ECの責任者として大きなミッションを抱えておりました。

そのような中、パートナーとなった図書印刷のECコンサルタント、鈴木暁雄とともに、多店舗展開を戦略として選択し、楽天市場の改装、ヤフーショッピング立ち上げ、PayPayモールへの出店、本店サイトの開設と次々にECの多店舗展開を実施。

佐藤氏と鈴木に多店舗展開プロジェクト成功までの道のり、今後のECサイト運営の方針などを語っていただきました。

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楽天改装、ヤフーと本店サイト開設を5カ月で実現、売上件数50%増を達成

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――パートナー企業を決定してから、ECプロジェクトはどのように進んだのでしょうか。

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佐藤利一氏
マクセル株式会社
ライフソリューション事業本部
コンシューマー&ソリューション事業部
アカウント営業部 海外営業推進課 課長

佐藤氏:図書印刷さんをパートナーに決定したのは2019年7月です。EC(電子商取引)プロジェクトはそこからスタートし、最初に楽天市場を改装し、ヤフーショッピングの新規開店、そして本店サイトを構築することにしました。私たちはECの売上を10倍にするために、多店舗展開に舵を切りましたが、当面の売上は既存の楽天市場で確保することが重要です

今まで楽天市場は、マクセルグループの社員向け販売サイトとして利用されており、売上のほとんどは社員からのものでした。それを一般消費者向けに切り替えることと、サイトのデザインをインパクトのあるものにすることの2つを柱に図書印刷さんから具体的な提案を受けました。

そして、10月には改装を完了させ、新しいマクセル公式ショップ楽天市場店の運用を始めたのです。並行して開発してきた本店サイトとヤフーショッピング店を12月にオープンさせ、PayPayモールへも2020年2月に出店できました。

――肝心な結果であるECサイトへの訪問者数や売上のアップは達成していますか。

佐藤氏:2019年10月の楽天市場店の改装、12月の本店サイトとヤフーショッピング店のオープンで、一般消費者のECサイトへの訪問者数は大きく伸びました。多店舗展開が奏功する形で、売上も件数ベースで従来の150%と好調な滑り出しを見せています。

 

短期間、少人数、低予算で取り組む多店舗スピード展開

――迅速な多店舗展開ですが、実現に向けてどのように取り組まれましたか

鈴木:短期間での多店舗展開に取り組むことになりましたが、関係者全員で着実に課題をクリアし、タスクを完了させることで実現することができました。
まず、楽天市場店にある約500点の商品に対して楽天内SEO対策を施し、ヤフー店にも展開し、その後ヤフーへの最適化を施しました。
本店は、常に要件が変わっていく中で、タスク単位で換算すると200項目程度に各店舗の構築作業を分解し、チーム内でタスクと進捗の見える化を行いました。関係者全員が進捗状況を確認でき、遅れや見落としがないようフォローできる体制を整えることが重要です。

マクセル様のEC担当は2名体制と少人数です。図書印刷は外部パートナーとして、タスク管理と連絡ツールを入れて、密に連絡を取り合うようにしました。また、週1回の定例会を行い、課題や不安、ご要望をヒアリングしながら、ある程度は齟齬なくスムーズに進行できたと思います。

限られた予算の中で効果的な集客にも取り組む必要がありました。WEB広告と各店舗のSEO施策でアクセス数を増やし、商品ページやカゴ周りを改善することで、訪問したお客様が少しでも購買につながっていただけるようにし、投下した広告費をマネタイズできるように努力しています。その結果、立ち上げフェーズでもROASは100%を割ることはなく、広告費と売上のバランスを保つことができました

また、多店舗展開は各店舗の統一されていない管理システムを運用することが大変です。例えば、マクセル様の場合は基幹システムから固有の商品コードが発行されるのですが、それをキーにして本店、楽天、ヤフー、PayPayの各店舗で在庫管理を統一できるシステムを導入させていただきました。さまざまな販売方法に挑戦されているということもあって、実際には、単純な物販を超えた解決すべき事案が出てくることもあります。そちらは、継続して改善を行いつつ、商品管理から在庫計上まで統一コードで管理する流れを作れたので、将来的には負荷を軽減することができるように、今後も引き続きサポートさせていただくつもりです。

佐藤氏:実際の構築プロジェクトでは、私がECサイトのことがよく分からないこともあって、気になったことは何でも要望してしまいました。その無茶振りに、図書印刷さんのチームは振り回されたのではないかと思います。ですが、できることとできないことをはっきり言ってくれたので、私も納得して進められました。そのおかげで、計画通り新しいECサイトをオープンすることができたと思います。

 

運用フェーズへ:店舗ごとに新しい商品・サービスにチャレンジ

――これからECの運営フェーズだと思いますが、今後の運営方針を聞かせてください。

佐藤氏:私が所属する事業部では、通常のBtoC向けの物販は楽天、ヤフーといったモール店舗に任せ、本店サイトは物販を行いつつ、将来的にはそれ以外のサービスを中心に展開していく計画です。また、法人向けの業務用商品も扱っており、法人会員として登録することで、会員だけが購入できる商品を今後増やしていく予定です。

本店サイトはシステム構築に力を注いできたので、本格的な運用は2020年4月からです。その中で、我々の事業部ではサブスクリプション(定期購入)、レンタルサービスの商品を増やしながら、業務用部品、部材料を扱う他事業部やグループ会社の商品も取り扱えるように進めて行く考えです。

――toC向けでも、付加価値の高いサービスを提供し始めたそうですね。

佐藤氏:個人向けには、サブスクリプションとレンタルサービスを既に開始しています。また、『名入れ』に関しても、サービス開始に向けて準備をしています。当社が量販店で高いシェアを持つモバイルバッテリーですが、名入れのご要望が多いので、システム部分と合わせて、名入れの印刷作業まで図書印刷さんに手掛けてもらうことで、ワンストップでサービスを提供できるようになる予定です。

また、サブスクリプションは、筋肉を電気刺激で収縮させるEMS運動器「もてケア」で実施しており、契約者様に交換用ゲルパッドを定期的に届けるサービスです。レンタルサービスでは、価格が8万円~12万8000円とマクセルの理美容商品の中で最も高額な風呂用水素発生器を、月々3000~4000円でレンタルするサービスを提供しています。

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鈴木暁雄
図書印刷株式会社
デジタルマーケティング営業部

鈴木:図書印刷としても、もともと本店サイトでは、名入れサービス、サブスクリプション、レンタルサービスといった付加価値サービスを提供したいと聞いていたので、「CS-Cart」という特殊なカートを提案しました。その上で、マクセル様の基幹データベースへのデータの流し込み、在庫連携など、実際に運用にあたるマクセル様の社員の方々に分かりやすく、使いやすくすることを念頭に置いてシステムを実装しました

佐藤:こうした新しいサービスにとどまらず、現在マクセルでは「売り方改革」にも取り組んでいます。従来通りのビジネスで、量販店を通じてのBtoC向け物販だけでなく、新しい売り方を試すことも積極的に行っています。本店サイトでも、さらに商品数を増やして、サービス・ラインナップを拡充しながら、新たなサービスや販売方法に挑戦していきたいと考えています。

最後になりましたが、非常に短い期間にECサイトを1つ改装して、2つの新規開店を無事完了できたのは、図書印刷さんがこまめに対応してくれたことが大きな要因だと思っています。本当に感謝しています。今後の運用にあたっても今までと同じように、強力なサポートをお願いしたいですね。

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>図書印刷からどんなサポートが得られるのか気になった方は、ぜひこちらからご質問ください。 

プロフィール
佐藤利一氏

マクセル株式会社
ライフソリューション事業本部
コンシューマー&ソリューション事業部
アカウント営業部
海外営業推進課
課長

鈴木暁雄

図書印刷株式会社
マーケティングソリューション本部
デジタルマーケティング営業部
デジタルマーケティング営業グループ
主任

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