ECマーケティングの特徴とは?売上アップにつながる3つのポイントを解説!

ECマーケティングの特徴とは?売上アップにつながる3つのポイントを解説!

マーケティング

ECマーケティングでは、サイトの訪問者を増やすだけでなく、アクセスをどれだけ売上につなげられるかが重要です。どんなにアクセスがあっても商品が売れなければ、そのマーケティング施策は見直さなければなりません。そして効率よく利益を出すためには、顧客の心を離さないようにし、繰り返し購入してくれる固定客(リピーター)を増やすことも大切です。オンラインならではの特徴と機能を活かすECマーケティングについて解説しましょう。

ECの特徴とは?

ECマーケティングとは、ECにおいて集客から購買、再訪に至るまで、ユーザーに商品を購入してもらうための取り組みを指します。ECマーケティングを解説する前に、まずは実店舗とECの違いを確認しましょう。

ECには、実店舗の取引と比べて次のような特徴があります。

  • 商圏が実店舗よりも広い
  • 実店舗のような対面接客がない
  • 収集、蓄積したデータの分析や活用が可能

ECマーケティングの3つのポイント

では、具体的にはどのようなマーケティングの手法があるのでしょうか? ECの特徴をもとにECマーケティングのポイントを3つに分けて紹介します。

ポイント1:広い商圏から見込み顧客を効率的に集客する

ECは場所にしばられないため、上手に情報を拡散させれば、遠くにいる見込み顧客を引き寄せることができます。ここで大切なのは、商圏が広がってもターゲットは絞ることです。自社の商品を手に取ってくれる顧客のペルソナを十分に考え、ターゲットに合ったプロモーションを展開します。

SEO(検索エンジン最適化)による訪問者数アップ

検索されやすいキーワードやユーザーに有益な情報をECサイトに載せることで、商品ページやECサイトが検索にかかりやすくなるよう工夫します。検索結果ページの上位に表示されれば、訪問者の増加につながります。

リスティング広告で検索結果ページに自社商品を表示

販売したい商品や商品ジャンルが検索されるときによく使われるキーワードを、検索エンジンに広告として設定します。設定したキーワードが検索されると、検索結果ページの上位に自社の商品が表示され、商品ページやECサイトに誘導できます。

リスティング広告について、詳しく知りたい方は以下をご覧ください。

リスティング広告とは?その概要と効果を上げるコツ|図書印刷株式会社

ターゲティング広告で見てほしい相手に配信

ターゲティング広告では、さまざまなサイトやSNSが持っているオーディエンスデータ(サイト閲覧履歴、行動履歴、属性情報、位置情報など)に基づいて、サイトやSNSを見ている個々のユーザーに合った広告を出し分けて表示します。ECを利用してくれそうな相手に広告を見てもらうことができます。

ポイント2:コミュニケーションを強化し顧客体験を向上させる

インターネットで商品を販売するECサイトでは、リアルな店舗のように店員が直接顧客に商品を勧めたり、顧客からの要望や質問に対応したりすることができません。しかし固定客を増やすためには、実店舗と同じように顧客の購買体験をより良いものにする必要があります。

そこでECならではの機能を活用してコミュニケーションの不足を補います。商品情報が正しく伝わるかどうか、顧客が要望を伝えやすい設計になっているかのチェックや、問い合わせを受けたり、返品対応をしたりするカスタマーサービスの充実なども必要です。

※CX(顧客体験)についてより詳しく知りたい方は、以下のコラムや無料eBookをご覧ください。

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レコメンド機能や、購入者のレビューを利用

閲覧している商品の関連商品を同じ画面に表示するレコメンドは、ECならではの機能です。レコメンドには、「Aを購入した人に、Bを勧める」というルールをあらかじめ設定するルールベース、商品同士の類似性を分析し関連商品を勧めるコンテンツベース、顧客の購買履歴からデータを分析しターゲット顧客と類似した顧客が購入した商品を勧める協調フィルタリングなどがあります。 「インターネットユーザーの8割弱が商品・サービス購入前に、購入者のレビューを見ている」という調査結果(※)もあるように、レビューは現代の購買行動には欠かせない情報源となっています。その内容は顧客の購買意欲に大きな影響を与えるため、よくチェックをして、丁寧に対応することが必要です。

※オンライン上の口コミ利用に関する実態調査|Cross Marketing

メールマーケティングで固定客を増やす

メールマガジンやメールは、顧客に直接メッセージを届けることでサイトへの再訪を促す、固定客づくりに有効なツールです。しかし、顧客がこの情報は自分に合っている、自分にとって役立つ情報が載っていると感じなければ、開封してもらえません。そこで顧客の属性やニーズに沿って内容を出し分けていくメールマーケティングが注目されています。 例えば、顧客のアクセスや購買履歴をもとに内容を切り替えて配信するメールマガジンや、会員限定や頻繁にサイトを利用する顧客限定の案内メール、購入後の時間経過に合わせて顧客の行動を段階的にフォローするステップメールなどによって、きめの細かいコミュニケーションが可能です。

入力しやすいフォームやチャットボットでコミュニケーションを円滑に

ECにとって顧客の生の声を聞く機会は貴重です。問い合わせや意見を受け付けるフォームは、入力が簡単でエラーが出にくいものを準備することが大切です。 チャットボットとは、対話式のコンピュータープログラムのことです。チャットボットを問い合わせに導入すると、よくある質問には即座にチャットボットが対応するため、カスタマーサービスの担当者は個別対応が必要なサポートに集中できるようになります。

チャットボットについて、詳しく知りたい方はこちら

チャットボット(chatbot)とは?メリットや具体的な事例を紹介

ポイント3:データを活用してCRMやサイト改善を推進する

ECの利点は、購買情報や顧客情報、アクセス情報をデータとして取得、蓄積できるところです。顧客と良い関係を築くために、このデータを利用しない手はありません。データはサイトの改善や集客、顧客との関係構築に活用でき、結果として売上の拡大につながります。

顧客データをCRMに活用し、固定客を増やす

顧客データをもとに顧客との関係を深めるマーケティング手法はCRM(Customer Relationship Management=顧客関係管理)と呼ばれます。ECの運営にCRMを取り入れると、商品やサービスを利用する顧客のニーズやインサイトを把握した細やかな対応が可能になります。また、新製品を重点顧客だけに先取りで紹介したり、リピーター向けにメールで特別の案内を出したりといった対象を絞った販促活動は、コアなファンの育成にもつながります。

CRMについてより詳しく知りたい方は、以下のページや無料eBookをご覧ください。

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アクセス解析やデータ分析レポートをもとにサイトを改善する

ECサイトのアクセス解析やデータ分析レポートからは、ページごとのアクセス数や離脱率、コンバージョン率がわかるほか、ユーザーの属性やサイト上での行動もある程度把握できます。こうしたデータをもとに、有効なプロモーションの立案やニーズの高い商品の仕入れ、購入しやすいECサイトへの改修などを実施します。

よく使われるキーワードを知り、SEOやリスティング広告に活用

顧客がどんなキーワードで検索して自社のECサイトを訪れているか、季節やタイミングごとによく使われるキーワードは何かを知ることも大切です。これらのキーワードをもとに前述のSEOやリスティング広告を行います。またその時々にどんなことに関心が集まるかを知ることで、商品ラインアップを見直したり、より集客できるコンテンツを検討したりする際の参考にします。

ここではECならではのマーケティングについて基本的なものを紹介しましたが、ECマーケティングの機能やツールは日進月歩の勢いで進化しています。ECの目的や対象、商材のジャンルによって細分化もしてきているので、自社ECに適した機能やツールを探してみるのもいいでしょう。

新規顧客を獲得し、固定客を増やすECマーケティング

時間や場所の制約を受けないECでは、日本全国や海外まで販売エリアを広げることができます。この利点を生かして効果的な集客をすることがECマーケティングの第一歩です。一方、ECでは顧客に直接商品をアピールしたり、要望を聞いたりといった、対面販売では当たり前のコミュニケーションができません。このようなECの弱点を穴埋めして、顧客を離さないようにするのもECマーケティングの役割のひとつです。テクノロジーを駆使した機能やECだから収集できるデータをうまく使うことで、実店舗を超えるきめ細かいカスタマーサービスが実現できれば、固定客(リピーター)を増やすことができます。ECマーケティングに力を注いで、売上アップを実現しましょう。

図書印刷では「デジタルマーケティング支援サービス」を提供しています。ECマーケティングをどう進めるか検討している方はお気軽にご相談ください。

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参考:

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