今だからこそ検討したい!D2C(DtoC)のメリットと導入ポイント

マーケティング

人口減少による日本市場の停滞など、国内小売業者にとって厳しい状況が続いています。また、ネットワークインフラやインターネットの普及によりEコマースが急速に発展していることを受け、アパレル業界をはじめとして、実店舗が縮小・閉鎖されるケースも見られます。

そうしたなかで、今あらためて注目されているのが「D2C(ディー・トゥー・シー)」というビジネスモデルです。この記事ではD2Cの概要を解説し、D2Cのメリットや導入のポイントをわかりやすく紹介します。

D2C(DtoC)とは

D2C(DtoC、Direct to Consumer)は、メーカーなどが自社の商品を直接消費者に販売するビジネスモデルを指す用語です。旧来のように、問屋や小売店などの流通ルートを経るのではなく、自社で企画・製造した商品を自社のネットショップなどを使って直接消費者へ販売します。

同様に製造から販売までを一貫で行うビジネスモデルに「SPA(Speciality store retail of Private label Apparel)」がありますが、SPAが主に店舗を構えて販売を行うのに対して、D2Cではネット通販が主要な販売チャネルとなる場合が多い点が異なります。

また、D2Cと似た用語に「B2C(Business to Consumer)」や「B2B(Business to Business)」がありますが、これらが「ビジネスの方向(誰から誰に)」を表すのに対して、D2Cは「ビジネスの方式」を表すものです。どちらも取引の形態を表す用語ではありますが、概念が異なる点に注意してください。

なぜ今、D2C(DtoC)が注目されるのか?

D2C(DtoC)が注目される背景

近年D2Cが注目されつつある背景として、デジタルマーケティングのインフラが整備され、メーカーが直接消費者にアプローチしやすくなったことが挙げられるでしょう。WEB上で販売活動を行うためのさまざまなツールやサービスを手軽に利用できるようになったため、高いコストをかけて流通経路を確保せずとも、消費者の手元に製品を届けることが可能となりました。

また、ビッグデータ解析やAIといった技術の発展により、マーケティングにおけるデータ活用も日々高度化しています。消費者に関するデータは貴重なマーケティング資源であるため、消費者と直接の接点を持てるビジネスモデルに関心が集まるのは、ある意味当然ともいえるでしょう。

インターネットやスマートフォンの普及によりEコマースが一般化し、旧来のような実店舗販売のみのビジネスモデルの見直しが進んでいることも、D2Cの普及を後押しする一因だと言えそうです。これまで実店舗しか持っていなかったメーカーがD2Cに乗り出すケースが増えている一方で、まずはD2Cの形態でビジネスをスタートし、その後に実店舗を出店するようなパターンもしばしばみられます。

D2C(DtoC)企業のさきがけ「Warby Parker

D2C企業のさきがけ的な存在として「Warby Parker」がよく挙げられます。Warby Parkerはペンシルバニア大学の4人の学生が、「いいメガネを手頃な価格で提供したい」という思いで立ち上げたメガネブランドです。高品質な製品、手頃な価格、ターゲットにマッチしたデザイン、無料試着、送料・返送料無料などのサービスにより、SNS経由の口コミなどで多くのファンを獲得しました。Warby Parkerは自社で企画した製品を契約工場で製造し、オンラインストアを中心に販売活動を展開しています。加えて、現在では米国やカナダに多くの実店舗を展開し、さらなるファンサービスに努めているようです。

D2C(DtoC)のメリットと導入のポイント

メリット1. 利益率が向上

D2Cのメリットのひとつは、利益率の向上です。D2Cでは問屋や小売店などを介さず、直接消費者に商品を販売するため、中間マージンが抑えられ利益率が向上します。

メリット2. 消費者からダイレクトな反応が得られる

消費者の反応をダイレクトに受け取ることができ、それらを自社のマーケティング戦略に反映できることもメリットといえるでしょう。長い目で見た場合、むしろこちらのメリットの方が大きいといえるかもしれません。

導入のポイント1. マーケティング体制を整える

消費者からのフィードバックを柔軟に取り入れてマーケティングのPDCAを回す体制が整えられない場合は、D2Cのメリットを享受するのが難しいといえます。D2Cに取り組む際にはそうした点を念頭に置き、自社サイト、ECサイト、SNSといったさまざまなチャネルを有効に活用して顧客との関係づくりを行えるようなマーケティング基盤を整えておきたいものです。

導入のポイント2. 商品の魅力も上げる

これはD2Cに限らずどのようなビジネスモデルにもいえることですが、マーケティング力だけが高くても、販売する商品に魅力がなければ、成功し続けることはできません。いいものが必ず売れるとは限りませんが、売れるものはほぼ間違いなくいいもの(=消費者のニーズにマッチするもの)なのです。マーケティングの基盤を整えるのと並行して自社の商品力の見直しを行い、必要であれば商品へのテコ入れなども検討したいところです。

ポイントを押さえて効果的な導入を!

この記事ではD2Cというビジネスモデルの概要を解説し、D2Cを導入する場合のポイントを紹介しました。本文中でも触れたように、WEBマーケティングのインフラが整備されてきた昨今、ECサイトを構築して直販を始めるのはさほど難しいことではありません。けれど、無計画にEコマースを開始したとしても、長期的に望ましい成果を上げ続けることは難しいでしょう。

顧客、商品、自社のマーケティング力などを改めてじっくり見直し、適切な体制を整えたうえで、万全を期してD2Cに取り組んみましょう。

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参考サイト

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